晶宫西城国际【县城楼盘营销样本】

发布时间:2016-04-18  来源:合富辉煌(中国)安徽公司  撰文:

 “3月销售业绩超1.2亿!”近日,由合富辉煌(中国)安徽公司独家代理的阜阳太和县晶宫西城国际发来了捷报。

当下楼市去库存任重道远,一个高端项目要在县城市场突破种种营销难点,实现高溢价的同时又能卖得好,极其不易。合富辉煌的项目团队是如何破局的?

 
楔子

早在2013年,合富辉煌(中国)安徽公司为阜阳某项目进行前期发展规划时,即发现了这座位于安徽西北部的城市的市场潜力。2014年,合富辉煌(中国)安徽公司正式进驻阜阳;2015年更深度扩张,将视线锁定阜阳辖县太和县,拉开县城库存去化征程。

县城项目营销痛点难破

2015年11月合富辉煌的项目团队正式进驻晶宫西城国际,2015年12月19日项目首开,当日销售额近1亿;至2015年底,该项目的去化量在当地名列前茅。

2016年初,新的市场环境衍生了新的营销痛点。

A.价格、房源双重限制

太和,阜阳辖县,人口众多,楼宇林立,小小县城,市场竞争力却不容小觑。仅是晶宫西城国际所属片区竞品楼盘便多达6个以上。而且晶宫西城国际定位中高端,其中最受县城居民青睐的花园洋房的均价达到5000元/平米,而周边竞品同类型房源均价多在4100元/平米~4800元/平米不等,竞品价格优势明显。

晶宫西城国际自项目首开至2016年3月,去化良好,但随着可售房源的逐步递减,房源的楼层、户数限制进一步加大了营销难点。

B.拆迁客“购房券”未进场,客源受限

当前,太和处于“大拆迁”时代,整个县城正在大刀阔斧的进行旧改,拆迁客户群体持有的“购房券”成为太和市场去库存的主要政策优势,县城内十余个竞品项目均已支持使用,但晶宫西城国际暂未开通使用,可能面临大批拆迁客源的流失。

营销有法戳中痒点攻破“围城”

随着拆迁政策的进一步冲击,市场竞争加剧,加之房源受限,合富辉煌的项目团队必须在短时间内化任督二脉之限、戳中痒点攻坚破局。

A、品牌价值最大化

1、高举高打、强势品牌。太和晶宫集团在阜阳当地的品牌影响力明显,项目组在进场之后一直高调宣传晶宫品牌,强化客户对项目的高端品质的认知,加上项目首开的骄人业绩与客户口碑效应,进一步拉大了与周边竞品的优势差异。

今年初,暂未支持使用“购房券”的晶宫西城国际虽流失了部分拆迁客户源,但项目组借此反向而行,以选择品牌房源、选择更优质的居住环境的强势品牌战略迅速铺开,引导、锁定意向客户群体,辅助弱化“购房券”的影响。

2、多盘联动、因地制宜。太和晶宫集团旗下的晶宫未来城、晶宫国际城、晶宫西城国际等项目,拥有并积累了众多客户资源,各案场定期进行客户资源整合,最大化提高客户的成交率。项目组进入太和县市场已有一年,非常熟悉太和县市场及客户的特性,无论是推广、活动还是营销策略等都能因地制宜,能更好的服务开发商和太和县居民。

 
B、履机乘变,适时推新

晶宫西城国际项目周边拥有大批即将拆迁的客户群,拆迁信息尚未落实前,大批客户均持观望状态;今年初,随着周边拆迁信息的进一步落实,拆迁客户群购房心切。把握这一契机,项目组与发展商沟通适时推出新房源,加大客户购房选择空间,进一步促进项目成交。

 
C.全方位策略攻破:拓客渠道、推广力度、营销活动

1、线下定向精准拓展,发力圈层营销。根据项目定位、产品类型锁定目标客户群,结合客户的群体特性、分布区域及行业,制定拓客策略提升项目有效来访量。对于高层产品,全员出击,由策划+主管带队深入周边县乡区域,通过巡展、派单、行销走访等形式充分挖掘城乡刚需客户;而针对洋房产品,通过对政府、企事业单位、私营企业主等群体进行拜访,寻找关键人,充分利用“圈层效应”的影响力,导入更多目标客户。

2、线上推广渗透,加大差异化优势。此次项目推广内容以洋房为主,通过拔高项目的调性及品位,突出庭院与露台的居住优势,与周边竞品形成有效差异化,同时及时更新项目销售信息,优化宣传单页及户外形象包装,向市场持续发声,提高曝光度;此外,结合项目目标客户群体开展定向推广,针对不同营销时段、要求、目标客户群体来选择可直达受众的媒体及营销方式,实施高效、低耗的整合营销渗透策略。

3、优惠有力,开单利器。每周举办暖场活动,创造较高的客户到访率,如3月“晶宫电影节”、“风筝节”、“乐跑”等活动,不仅维护了项目与老业主之间的关系,也提升了项目在太和市场上的美誉度;推出当天成交客户可参与抽奖、老带新政策“开单利器”等优惠政策,大大弥补了项目暂未开通使用“购房券”的不足,吸引了不少拆迁客户的关注,在销售前充分储备客户,为实现项目成功营销埋下伏笔。

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